Como melhorar o Cash Flow através dos Fornecedores

Para melhorar o Cash flow todas as empresas têm interesse em adiar os pagamentos, disso ninguém tem dúvidas, isto porque o crédito obtido dos fornecedores é um crédito gratuito que as empresas têm tendência a usar, mas a forma como se faz isso é que marca a diferença.

1) Ad Hoc…. atraso e logo se vê !……

Nestes casos normalmente os pagamentos são efectuados tendo em conta a seguinte ordem:
 Primeiro, paga o bem ou serviço que entende não poder viver sem ele.
 Em segundo lugar ele paga aqueles que aplicam multas, algum tipo de sanção, retiram descontos ou oferecem alguma vantagem para o pagamento pontual.
 Por último, preocupa-se com os “credores bonzinhos”, com os amigos, etc.
Segundo este ponto de vista Quem são os mais afectados?
Se o fornecedor for “muito compreensiva e tolerante” com o objectivo de “compreender a situação do cliente” e “agradá-lo para que ele reconheça isso no futuro”, na prática ela passa para o cliente uma ideia oposta, do tipo 1. Este fornecedor é “bonzinho” e, portanto pode ser colocada na última linha da última folha das suas prioridades de pagamento; 2. Este fornecedor é desorganizado e nem dá conta de que estou a pagar atrasado; 4. Este fornecedor nem acredita que o serviço que está prestando vale o que ela está cobrando; Este fornecedor sabe que eu sou importante e tem medo de me perder para a concorrência.
Ou seja, essa postura “muito compreensiva e tolerante” do fornecedor acaba tendo um efeito contrário ao pretendido e acaba também alterando até mesmo a importância dela na escala de valores subjectiva do cliente, que perde a admiração e o respeito pelo fornecedor e passa a sentir-se com o “direito adquirido” de atrasar e acaba acumulando vários pagamentos.

2) De forma analítica e estruturada

A atitude mais correcta e ética passa por segmentar os fornecedores baseado no seu valor de compras e risco para a empresa, redefinir as condições de pagamento mais adequadas para cada grupo e depois então renegociar com os fornecedores

As actividades mais importantes a desenvolver serão então:

1) Identificar os fornecedores (20%) que representam 80% do valor de compras (análise pareto)
2) Definir os critérios para fazer a sua segmentação Ex: Tipo de fornecimento /Risco etc…
3) Analisar os dados e definir um modelo de actuação por segmento de fornecedor
4) Estimar objectivos e benefícios
5) Definir estratégia de negociação e renegociar termos de pagamento com os fornecedores

Para responder às actividades 3 ; 4 e 5 poderá efectuar mapa tipo com :

-Identificação do fornecedor
-Situação Actual
-Condições negociadas (nº de dias)
-Data Negociação
-Valor de compras do ultimo ano
-% vs total das compras da empresa
-Objectivo Negociação
-Nº de dias objectivo de negociação
-Valor do Benefício
-Situação futura
-Nº de dias negociado( novas condições de pagto)
-Valor do Beneficio no Cash Flow


Não esquecer que para além de procurar negociar as melhores condições de pagamento, ou em alternativa tirar proveito dos descontos de pronto pagamento, devem ter em conta não comprar mais do que o necessário e procurar vantagens no prazo de entrega . Um bom serviço do fornecedor (prazo de entrega reduzido e fiável) é que permite oferecer um bom serviço aos clientes sem elevados investimentos em stocks e consequentemente garantindo um melhor cash flow.

O Saldo dos Clientes e o impacto no Cash Flow

Como os stocks, os saldos dos clientes também são uma componente muito importantes na gestão do Cash Flow. Quando os produtos são vendidos (se não foram a pronto pagamento) dão origem aos saldos de clientes que só mais tarde serão recebidos, esse intervalo entre a venda e o recebimento deve ser minimizado para reduzir o ciclo de caixa.
Embora as vendas a crédito sejam uma forma de atrair mais clientes, e consequentemente aumentar o volume de vendas, conceder crédito implica custos nomeadamente de (controlo, de cobrança, e por vezes de incobráveis).
Como as empresas não estão isoladas no mercado, e estão permanentemente em confronto com a concorrência têm que considerar a opção de conceder crédito como um mal necessário.
Com a crise financeira em curso as empresas cada vez mais devem assumir o controlo dos saldos devedores dos seus clientes para garantir que não acabem posteriormente em situação difícil.
Uma melhor gestão desses saldos melhora as hipóteses de recebimento das dívidas, mesmo quando as coisas correm mal para os clientes, quando se tomam medidas de forma disciplinada os clientes são mais propensos a pagar a tempo.

Então o que fazer para exercer o controlo adequado sobre os clientes?

1 Definir claramente as condições de crédito dos seus fornecimentos
 Facilita muito ter condições de crédito claras desde o início

2 Definir o crédito a dar a cada cliente
 Utilizar referências e relatórios para identificar os clientes que tiveram maus registos de crédito no passado para que possam ser recusados ou acompanhados de perto. Este processo deve ser usado para os clientes existentes, e simultaneamente deve ser criado procedimento para efectuar sempre que se capte um novo cliente.
 Se assim o entender discutir a sua politica de determinação do limite de crédito do cliente, para que ele saiba que você é sério sobre sua política de crédito.
 Efectuar revisões ao crédito com regularidade
 Se o cliente não estiver a pagar, o fornecimento deve ser interrompido (parte do seu sistema crédito). Nesta situação deve, discutir a situação com o seu cliente e, talvez, chegar a um entendimento quanto ao pagamento de fornecimentos passados e as condições para novos fornecimentos.

3 Acompanhar de perto as contas dos clientes
 Fazer ranking dos saldos devedores dos clientes em termos de valor e risco e acompanhar as contas em conformidade
 Enviar automaticamente avisos das datas de vencimento, com um destacável para acompanhar o pagamento (assim é mais fácil identificar as facturas que estão a ser pagas).
 Monitorizar e acompanhar todos os dias se os pagamentos estão sendo cumpridos

4 Se os clientes não pagarem em conformidade com o previamente acordado
 Renegociar, mesmo que as negociações sejam lentas não deixe de negociar
 Se considerar necessário visitar os clientes, não se esqueça que é apenas com o seu empenho que o estado dos saldos se altera, portanto mantenha sempre o acompanhamento, ou através das visitas ou de telefonemas (não termine a chamada ou a visita sem obter um firme compromisso de um pagamento do cliente).

5. Sinais de perigo
 Clientes devedores de longa data são os maiores riscos de crédito.
 Esteja atento para ver se os clientes estão enfrentando dificuldades, esteja com atenção aos boatos sobre a situação financeira da empresa.
 Fique atento aos clientes que estão expandindo rapidamente, podem estar a utilizar o dinheiro para outros investimentos e não para saldarem suas dívidas.
 Tenha cuidado se o cliente pedir um prorrogação do crédito

6- Se tudo isto não resultar
 E no caso de ser necessário não adie muito o envio de um profissional qualificado para acções legais
 Se mesmo assim não resultar, prepare-se para a possibilidade de ir ao tribunal.


Não se esqueça de que quando ele puder pagar, sua empresa já fechou as porta, os problemas de caixa são na maior parte das vezes as causas dos estrangulamentos das empresas.
Lidar com cliente devedor é uma tarefa importante e delicada, e já é possível optimizar a operação de cobrança, de forma a reduzir custos, gerar contactos mais efectivos e obter melhores resultados

Os stocks e o impacto no "Cash Flow"

Os resultados de uma empresa são importantes, mas os fluxos de caixa, mais conhecidos por "cash flow" são ainda mais críticos porque constituem muitas vezes um dos principais pontos de estrangulamento da empresa. Por isso mesmo e principalmente em tempos de crise devemos cada vez mais estar atentos e direccionar a nossa gestão para uma das suas componentes mais importante, ou seja o investimento em stocks que representa uma boa parte do activo da empresa.

O Stock tem como função,evitar uma interrupção no processo produtivo nas vendas.

-A falta de matérias primas pode interromper o processo produtivo com custos muito elevados.
-A falta de produto acabado/mercadorias pode conduzir a uma paragem das vendas e consequentemente dos lucros daí resultantes

Com base no atrás exposto podemos de imediato concluir que os stocks não se podem evitar, mas devemos tentar reduzi-los ao mínimo indispensável para evitar criar as rupturas acima mencionadas.

No contexto actual e na perspectiva do cliente, cada vez mais todas as empresas têm sido sistematicamente pressionadas para uma melhoria dos níveis de serviço, isto é cada vez mais todos os clientes requerem um leque mais variado de produtos e serviços com maior valor acrescentado, ou seja encomendas mais pequenas e mais frequentes, prazos de entrega cada vez mais reduzidos e níveis elevados de satisfação das encomendas.

Foram aqui definidas três componentes muito importantes nomeadamente prazos de entrega, os custos associados à gestão de stocks/efectuar uma encomenda e a necessidade de cash flow para o investimento em stocks

Para as empresas darem uma boa resposta aos seus clientes têm que ter uma melhor resposta por parte dos seus fornecedores,então ....

Qual a solução para conjugar estas componentes?

Em primeiro lugar olhar para a organização interna da empresa nomeadamente com respostas a estas questões:

1-Será que os meus fornecedores informam com fiabilidade os prazos de entrega?
2-O meu sistema de gestão de stocks reflecte realmente o prazo de entrega prometido pelo fornecedor?
3-As encomendas ao meu fornecedor estão ajustadas ao nível optimo (lote económico), isto é minimizam realmente o custo associado aos stocks como:

a)Custo de fazer uma encomenda (custo de natureza administrativa de colocar, acompanhar, receber e processar o pagamento ao fornecedor.
b)Custos de manter o stock (custo de obsoletos, custos de armazenagem, de manutenção e seguros)


O passo seguinte para que se consiga uma redução significativa dos prazos de entrega, custos e stocks, requer uma concertação entre fornecedor cliente no sentido de conseguir:

1-Visibilidade sobre a procura
2-Redução do tempo do ciclo da cadeia
3-Planeamento integrado
4-Alinhamento da produção com a procura
5-Reposição rápida das necessidades
6-Focagem a 100% na satisfação das necessidades do cliente final

São algumas dicas que aplicadas seriamente nas empresas contribuem para uma redução significativa na necessidade de investimento em stocks, mantendo ou melhorando até o nível de serviço aos clientes.