Como melhorar o Cash Flow através dos Fornecedores

Para melhorar o Cash flow todas as empresas têm interesse em adiar os pagamentos, disso ninguém tem dúvidas, isto porque o crédito obtido dos fornecedores é um crédito gratuito que as empresas têm tendência a usar, mas a forma como se faz isso é que marca a diferença.

1) Ad Hoc…. atraso e logo se vê !……

Nestes casos normalmente os pagamentos são efectuados tendo em conta a seguinte ordem:
 Primeiro, paga o bem ou serviço que entende não poder viver sem ele.
 Em segundo lugar ele paga aqueles que aplicam multas, algum tipo de sanção, retiram descontos ou oferecem alguma vantagem para o pagamento pontual.
 Por último, preocupa-se com os “credores bonzinhos”, com os amigos, etc.
Segundo este ponto de vista Quem são os mais afectados?
Se o fornecedor for “muito compreensiva e tolerante” com o objectivo de “compreender a situação do cliente” e “agradá-lo para que ele reconheça isso no futuro”, na prática ela passa para o cliente uma ideia oposta, do tipo 1. Este fornecedor é “bonzinho” e, portanto pode ser colocada na última linha da última folha das suas prioridades de pagamento; 2. Este fornecedor é desorganizado e nem dá conta de que estou a pagar atrasado; 4. Este fornecedor nem acredita que o serviço que está prestando vale o que ela está cobrando; Este fornecedor sabe que eu sou importante e tem medo de me perder para a concorrência.
Ou seja, essa postura “muito compreensiva e tolerante” do fornecedor acaba tendo um efeito contrário ao pretendido e acaba também alterando até mesmo a importância dela na escala de valores subjectiva do cliente, que perde a admiração e o respeito pelo fornecedor e passa a sentir-se com o “direito adquirido” de atrasar e acaba acumulando vários pagamentos.

2) De forma analítica e estruturada

A atitude mais correcta e ética passa por segmentar os fornecedores baseado no seu valor de compras e risco para a empresa, redefinir as condições de pagamento mais adequadas para cada grupo e depois então renegociar com os fornecedores

As actividades mais importantes a desenvolver serão então:

1) Identificar os fornecedores (20%) que representam 80% do valor de compras (análise pareto)
2) Definir os critérios para fazer a sua segmentação Ex: Tipo de fornecimento /Risco etc…
3) Analisar os dados e definir um modelo de actuação por segmento de fornecedor
4) Estimar objectivos e benefícios
5) Definir estratégia de negociação e renegociar termos de pagamento com os fornecedores

Para responder às actividades 3 ; 4 e 5 poderá efectuar mapa tipo com :

-Identificação do fornecedor
-Situação Actual
-Condições negociadas (nº de dias)
-Data Negociação
-Valor de compras do ultimo ano
-% vs total das compras da empresa
-Objectivo Negociação
-Nº de dias objectivo de negociação
-Valor do Benefício
-Situação futura
-Nº de dias negociado( novas condições de pagto)
-Valor do Beneficio no Cash Flow


Não esquecer que para além de procurar negociar as melhores condições de pagamento, ou em alternativa tirar proveito dos descontos de pronto pagamento, devem ter em conta não comprar mais do que o necessário e procurar vantagens no prazo de entrega . Um bom serviço do fornecedor (prazo de entrega reduzido e fiável) é que permite oferecer um bom serviço aos clientes sem elevados investimentos em stocks e consequentemente garantindo um melhor cash flow.