O Saldo dos Clientes e o impacto no Cash Flow

Como os stocks, os saldos dos clientes também são uma componente muito importantes na gestão do Cash Flow. Quando os produtos são vendidos (se não foram a pronto pagamento) dão origem aos saldos de clientes que só mais tarde serão recebidos, esse intervalo entre a venda e o recebimento deve ser minimizado para reduzir o ciclo de caixa.
Embora as vendas a crédito sejam uma forma de atrair mais clientes, e consequentemente aumentar o volume de vendas, conceder crédito implica custos nomeadamente de (controlo, de cobrança, e por vezes de incobráveis).
Como as empresas não estão isoladas no mercado, e estão permanentemente em confronto com a concorrência têm que considerar a opção de conceder crédito como um mal necessário.
Com a crise financeira em curso as empresas cada vez mais devem assumir o controlo dos saldos devedores dos seus clientes para garantir que não acabem posteriormente em situação difícil.
Uma melhor gestão desses saldos melhora as hipóteses de recebimento das dívidas, mesmo quando as coisas correm mal para os clientes, quando se tomam medidas de forma disciplinada os clientes são mais propensos a pagar a tempo.

Então o que fazer para exercer o controlo adequado sobre os clientes?

1 Definir claramente as condições de crédito dos seus fornecimentos
 Facilita muito ter condições de crédito claras desde o início

2 Definir o crédito a dar a cada cliente
 Utilizar referências e relatórios para identificar os clientes que tiveram maus registos de crédito no passado para que possam ser recusados ou acompanhados de perto. Este processo deve ser usado para os clientes existentes, e simultaneamente deve ser criado procedimento para efectuar sempre que se capte um novo cliente.
 Se assim o entender discutir a sua politica de determinação do limite de crédito do cliente, para que ele saiba que você é sério sobre sua política de crédito.
 Efectuar revisões ao crédito com regularidade
 Se o cliente não estiver a pagar, o fornecimento deve ser interrompido (parte do seu sistema crédito). Nesta situação deve, discutir a situação com o seu cliente e, talvez, chegar a um entendimento quanto ao pagamento de fornecimentos passados e as condições para novos fornecimentos.

3 Acompanhar de perto as contas dos clientes
 Fazer ranking dos saldos devedores dos clientes em termos de valor e risco e acompanhar as contas em conformidade
 Enviar automaticamente avisos das datas de vencimento, com um destacável para acompanhar o pagamento (assim é mais fácil identificar as facturas que estão a ser pagas).
 Monitorizar e acompanhar todos os dias se os pagamentos estão sendo cumpridos

4 Se os clientes não pagarem em conformidade com o previamente acordado
 Renegociar, mesmo que as negociações sejam lentas não deixe de negociar
 Se considerar necessário visitar os clientes, não se esqueça que é apenas com o seu empenho que o estado dos saldos se altera, portanto mantenha sempre o acompanhamento, ou através das visitas ou de telefonemas (não termine a chamada ou a visita sem obter um firme compromisso de um pagamento do cliente).

5. Sinais de perigo
 Clientes devedores de longa data são os maiores riscos de crédito.
 Esteja atento para ver se os clientes estão enfrentando dificuldades, esteja com atenção aos boatos sobre a situação financeira da empresa.
 Fique atento aos clientes que estão expandindo rapidamente, podem estar a utilizar o dinheiro para outros investimentos e não para saldarem suas dívidas.
 Tenha cuidado se o cliente pedir um prorrogação do crédito

6- Se tudo isto não resultar
 E no caso de ser necessário não adie muito o envio de um profissional qualificado para acções legais
 Se mesmo assim não resultar, prepare-se para a possibilidade de ir ao tribunal.


Não se esqueça de que quando ele puder pagar, sua empresa já fechou as porta, os problemas de caixa são na maior parte das vezes as causas dos estrangulamentos das empresas.
Lidar com cliente devedor é uma tarefa importante e delicada, e já é possível optimizar a operação de cobrança, de forma a reduzir custos, gerar contactos mais efectivos e obter melhores resultados